© Onesmart Promotion | Branding & Digital Marketing
Μοιράσου

Σημείο επαφής. Κέρδισε πελάτες και έσοδα στην επιχείρησή σου.

Σημείο επαφής. Κέρδισε πελάτες και έσοδα στην επιχείρησή σου.

 

Η φιλοσοφία του ανοίγω ένα μαγαζί και ξεκινάω να πουλάω είτε προϊόντα είτε υπηρεσίες στην εποχή που διανύουμε δεν ισχύει πλέον.

Ορθή φιλοσοφία (για την εποχή της) αλλά χωρίς αντίκρισμα σήμερα.

Κάποιοι θα διαφωνήσουν αλλά ας δούμε όμως τι συμβαίνει με τις πωλήσεις σήμερα.

Η πληθώρα των επιλογών και των καταστημάτων τόσο των φυσικών όσο και των ηλεκτρονικών δίνουν ένα σοβαρό πλεονέκτημα στον ανταγωνισμό προς όφελος του πελάτη.

Αμέσως όμως ξεκινά μια διαμάχη και ένας ανταγωνισμός μεταξύ των επιχειρήσεων.

Όλοι ψάχνουν να βρουν το σημείο επαφής με την αγορά και τους πελάτες για δημιουργήσουν ισχυρότερο τζίρο.

Το μυστικό λέγεται εμπορικό πλεονέκτημα USP

 

Το USP (Unique Selling Proposition) δίνει μια μοναδική πρόταση πώλησης σχέση με τον ανταγωνισμό.

 

Προτού ξεκινήσεις να πουλάς το προϊόν ή την υπηρεσία σου σε οποιονδήποτε πελάτη, πρέπει να το ανάδειξης.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό όταν το προϊόν ή η υπηρεσία σου είναι παρόμοια με αυτά που βρίσκονται γύρω σου.

Πολύ λίγες επιχειρήσεις είναι μοναδικές.

 

Απλά κοιτάξτε γύρω σου : Πόσα καταστήματα ρούχων, καταστήματα παπουτσιών ή εγκαταστάτες κλιματισμού και ηλεκτρολόγοι είναι πραγματικά μοναδικοί ;

Το κλειδί για την αποτελεσματική πώληση σε αυτή την κατάσταση είναι αυτό που οι επαγγελματίες της διαφήμισης και του μάρκετινγκ αποκαλούν μια «μοναδική πρόταση πώλησης» (USP).

Αν δεν μπορείς να εντοπίσεις τι κάνει την επιχείρησή σου μοναδική σε έναν κόσμο ομοιογενών ανταγωνιστών, δεν μπορείς να στοχεύσεις επιτυχώς τις πωλήσεις σου.

Η καταγραφή του USP της επιχείρησής σου απαιτεί κάποια σκληρή αναζήτηση καινοτομίας και δημιουργικότητα.

Ένας τρόπος για να ξεκινήσεις είναι να αναλύσεις τον τρόπο με τον οποίο άλλες εταιρείες χρησιμοποιούν το USP προς όφελός τους.

Αυτό απαιτεί προσεκτική ανάλυση των διαφημίσεων και των μηνυμάτων μάρκετινγκ άλλων εταιρειών.

Αν αναλύσεις τι λένε ότι πωλούν, και όχι μόνο τα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους, μπορείς να μάθεις πολλά για το πώς οι επιχειρήσεις διακρίνονται από τους ανταγωνιστές τους.

 

Για παράδειγμα, ο Charles Revson, ιδρυτής της Revlon, πάντα έλεγε ότι πώλησε την ελπίδα, όχι το μακιγιάζ. Ορισμένες αεροπορικές εταιρείες πωλούν φιλικές υπηρεσίες, ενώ άλλοι πωλούν υπηρεσία έγκαιρης εξυπηρέτησης. Ο Neiman Marcus πωλεί πολυτέλεια, ενώ η Wal-Mart πωλεί ευκαιρίες.

Κάθε μία από αυτές είναι ένα παράδειγμα μιας εταιρείας που έχει βρει ένα USP «peg» πάνω στο οποίο έχει κρεμάσει τη στρατηγική μάρκετινγκ.

 

Μια επιχείρηση μπορεί να συνδέσει το USP με τα χαρακτηριστικά των προϊόντων, τη δομή των τιμών, τη στρατηγική τοποθέτησης (τοποθεσία και διανομή) ή τη στρατηγική προώθησης.

Αυτοί είναι που οι έμποροι αποκαλούν το «4 P’s» του μάρκετινγκ. Είναι ένα είδος χειραγώγησης για να δώσουν σε μια επιχείρηση μια θέση στην αγορά που την ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό.

Μερικές φορές μια εταιρεία επικεντρώνεται σε ένα συγκεκριμένο «peg», το οποίο οδηγεί επίσης τη στρατηγική σε άλλους τομείς.

Ένα κλασικό παράδειγμα είναι η κάλτσα Hanes L’Eggs. Πίσω σε μια εποχή που οι κάλτσες πωλούνται κυρίως μέσα σε πολυκαταστήματα, η Hanes άνοιξε ένα νέο κανάλι διανομής για πωλήσεις καλτσών.

 

Η ιδέα: Καθώς η κάλτσα ήταν ένα βασικό προϊόν για τους καταναλωτές, γιατί να μην το πουλάτε όπου πωλούνταν και άλλα είδη όπως στα καταστήματα τροφίμων;

Πώς μπορείς να αποκαλύψεις το USP και να το χρησιμοποιήσεις για να ενεργοποιήσεις τις πωλήσεις σου;

 

Βάλε τον εαυτό σου στην θέση του πελάτη σου. Πολύ συχνά, οι επιχειρηματίες ερωτεύονται το προϊόν ή την υπηρεσία τους και ξεχνούν ότι είναι οι ανάγκες του πελάτη, όχι οι δικές τους, που πρέπει να ικανοποιήσουν.

Βγές πίσω από τις καθημερινές σου λειτουργίες και ελέγξτε προσεκτικά τι θέλουν πραγματικά οι πελάτες σου.

Ας υποθέσουμε ότι έχεις μια πιτσαρία. Σίγουρα, οι πελάτες έρχονται στο χώρο πίτσα σου για φαγητό. Αλλά είναι όλα τα τρόφιμα που θέλουν; Τι θα μπορούσε να τους κάνει να επιστρέψουν ξανά και ξανά και να αγνοήσουν τον ανταγωνισμό σου;

Η απάντηση μπορεί να είναι η ποιότητα, η ευκολία, η αξιοπιστία, η φιλικότητα, η καθαριότητα, η ευγένεια ή η εξυπηρέτηση των πελατών.

Θυμήσου, η τιμή δεν είναι ποτέ ο μόνος λόγος που αγοράζουν οι άνθρωποι.

Εάν ο ανταγωνισμός σου χτυπά στην τιμολόγηση επειδή είναι μεγαλύτερος ή δεν έχει άλλο τρόπο να κινηθεί, θα πρέπει να βρεις ένα άλλο χαρακτηριστικό πωλήσεων που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη και στη συνέχεια να αναπτύξεις τις πωλήσεις και τις προσπάθειες προώθησης γύρω από αυτό το χαρακτηριστικό.

 

Μάθε τι παρακινεί τη συμπεριφορά των πελατών σου και τις αποφάσεις αγοράς.

Το αποτελεσματικό μάρκετινγκ απαιτεί να είσαι ερασιτέχνης ψυχολόγος. Πρέπει να ξέρεις τι οδηγεί και παρακινεί τους πελάτες. Πηγαίνετε πέρα από τα παραδοσιακά δημογραφικά στοιχεία των πελατών, όπως η ηλικία, το φύλο, το εισόδημα και η γεωγραφική θέση που συγκεντρώνουν οι περισσότερες επιχειρήσεις για να αναλύσουν τις τάσεις των πωλήσεών τους. Για το παράδειγμα της πίτσας, δεν αρκεί να γνωρίζουμε ότι το 75 τοις εκατό των πελατών σας είναι ηλικίας 18 έως 25 ετών. Πρέπει να εξετάσεις τα κίνητρά τους για την αγορά γεύσης της πίτσας, την εμφάνιση, την ποιότητα και ούτω καθεξής.

Οι εταιρείες καλλυντικών και οινοπνευματωδών ποτών είναι εξαιρετικά παραδείγματα βιομηχανιών που γνωρίζουν την αξία της προώθησης με ψυχολογική στήριξη. Οι άνθρωποι αγοράζουν αυτά τα προϊόντα με βάση τις επιθυμίες τους (για όμορφες γυναίκες, πολυτέλεια, αίγλη και ούτω καθεξής), όχι στις ανάγκες τους.

 

Αποκάλυψε τους πραγματικούς λόγους που οι πελάτες πρέπει να αγοράζουν το προϊόν σου αντί του ανταγωνιστή.

Καθώς μεγαλώνει η επιχείρησή σου, θα μπορείς να ζητήσετε την καλύτερη πηγή πληροφόρησης, τους πελάτες σου.

Για παράδειγμα, ο επιχειρηματίας της πίτσας θα μπορούσε να τους ρωτήσει γιατί τους αρέσει η πίτσα του σε σχέση με τους άλλους και να τους ζητήσει να αξιολογήσουν τη σημασία των χαρακτηριστικών που προσφέρει, όπως γεύση, μέγεθος, συστατικά, ατμόσφαιρα και υπηρεσίες.

Θα εκπλαγείς πόσο ειλικρινείς είναι οι άνθρωποι όταν ρωτήσεις πώς μπορείς να βελτιώσεις τις υπηρεσίες σου.

Στην Onesmart Promotion γνωρίζουμε ότι το μάρκετινγκ είναι επιστήμη η οποία εξελίσσεται καθημερινά.

Οι τρόποι λειτουργίας της αγοράς αλλάζουν , εάν χρειάζεσαι πραγματικό συνεργάτη και καθοδηγητή  για την ανάπτυξη της επιχείρησής σου επικοινώνησε μαζί μας και θα λάβεις άμεσα και υπεύθυνα τις απαντήσεις που χρειάζεσαι για την επιτυχία.

 

Εκφράστε την αντίδρασή σας
Like
Love
Haha
Wow
Sad
Angry
You have reacted on "Σημείο επαφής. Κέρδισε πελάτες και έσοδα στην ε..." A few seconds ago
5/5 (1 Review)
Author avatar

Onesmart Promotion

https://1sm.gr
Υπηρεσίες Branding & Digital Marketing. Μειώνουμε τα αρνητικά αποτελέσματα στο brand και δίνουμε λύσεις.

Σχετικά άρθρα

Στείλε ένα σχόλιο

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *